有贊成立“有贊新零售”，作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品牌。新的業(yè)務(wù)單元將整合有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊CRM等解決方案和產(chǎn)品，并強(qiáng)化全域營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)、成交轉(zhuǎn)化、組織迭代四大能力。

作者 | 龐夢(mèng)圓

新零售改革進(jìn)入深水區(qū)。

表象一，大平臺(tái)開始下場(chǎng)做新零售SaaS。阿里發(fā)布服務(wù)實(shí)體零售行業(yè)的數(shù)智化SaaS“翱象”，為商戶提供線上線下一體化經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)者需求洞察、商品經(jīng)營(yíng)效率提升等解決方案。此前，騰訊提出了智慧零售戰(zhàn)略，京東到家上線海博系統(tǒng)。

表象二，服務(wù)商起家的有贊，微盟等企業(yè)，也將自身業(yè)務(wù)從電商SaaS向新零售SaaS升級(jí)，在重申自己的技術(shù)能力之外，開始強(qiáng)調(diào)在數(shù)字時(shí)代新零售時(shí)代，為商家提供一體化解決方案的能力。

新零售化的改革，不再只是開辟一個(gè)新的線上線下一體化的場(chǎng)景，而是對(duì)存在多年的堅(jiān)硬的傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)行“新零售式”的改造。這意味著從進(jìn)銷存到客戶、會(huì)員、優(yōu)惠、核銷等全方位的系統(tǒng)打通，甚至是組織架構(gòu)的變化。

新零售服務(wù)商所提供的能力不再僅僅是技術(shù)，而是技術(shù) 運(yùn)營(yíng)。服務(wù)商需要對(duì)零售各行業(yè)的特點(diǎn)深入了解，要有技術(shù)能力，精準(zhǔn)營(yíng)銷能力，客戶運(yùn)營(yíng)能力，有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的判斷和運(yùn)用能力。這樣的要求下，巨頭和SaaS出身的企業(yè)各有其所長(zhǎng)。

01 時(shí)機(jī)

幾天前，有贊MENLO大會(huì)舉行，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉分享了一組數(shù)據(jù)。2020年，有贊GMV超過1000億。其中主要類目包括食品、健康、美妝、日用百貨，以及戶外運(yùn)動(dòng)。

白鴉說，這些增長(zhǎng)的主要來源，就是“社交電商，私域經(jīng)濟(jì)和新零售的運(yùn)營(yíng)”。這些變化，讓新零售的核心經(jīng)歷了對(duì)“貨”和“場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)之后，來到經(jīng)營(yíng)“人”的階段。

大環(huán)境提供客觀條件之余，有贊自己也來到了業(yè)務(wù)升級(jí)的節(jié)點(diǎn)。有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉介紹，“有贊連鎖”自上線以來，其服務(wù)門店數(shù)量已超過5萬家，過去一年的GMV同比增速超過100%，達(dá)到近百億，其中線上GMV占比接近20%。

基于此，有贊成立“有贊新零售”，作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)品牌。

新的業(yè)務(wù)單元將整合有贊零售、有贊連鎖、有贊企微助手、有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊CRM等解決方案和產(chǎn)品，并強(qiáng)化全域營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)、成交轉(zhuǎn)化、組織迭代四大能力。

有贊做微商城出身，靠支付紅利迎來第一步生長(zhǎng)。2017年，有贊把微商城和商家線下系統(tǒng)打通，同時(shí)通過有贊零售、有贊餐飲、有贊美業(yè)等門店產(chǎn)品幫商家實(shí)現(xiàn)全渠道一體化經(jīng)營(yíng)。

2019年，有贊零售和有贊云上線，前者聚焦到店、到家、離店三大零售場(chǎng)景，幫助商家提高經(jīng)營(yíng)效率，后者通過“垂直行業(yè) 個(gè)性化定制需求”，為商家提供定制化解決方案。2020年，有贊開始強(qiáng)調(diào)新零售的“基礎(chǔ)建設(shè)”，并講述“私域經(jīng)濟(jì)”。

今年，有贊發(fā)布獨(dú)立業(yè)務(wù)品牌“有贊新零售”，正式進(jìn)入新零售SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。會(huì)上，有贊還發(fā)布“ONE戰(zhàn)略”，幫商家提供包括業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、SaaS等多方面服務(wù)在內(nèi)的支持，實(shí)現(xiàn)全域數(shù)字化。

02 私域運(yùn)營(yíng)

在有贊新零售所要發(fā)展的四大核心能力，全域營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)、成交轉(zhuǎn)化、組織迭代中，私域運(yùn)營(yíng)是值得被提出的重點(diǎn)。

去年有贊周年大會(huì)上，白鴉曾就“私域經(jīng)濟(jì)”展開分享，那時(shí)，他提出了一個(gè)關(guān)鍵詞，“產(chǎn)權(quán)”，簡(jiǎn)單理解就是商家自己擁有和觸達(dá)消費(fèi)者的能力。

這次MENLO大會(huì)上，白鴉再次總結(jié)，“在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)客戶的能力成為了企業(yè)最核心的能力之一。私域經(jīng)濟(jì)區(qū)別于流量經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的核心目標(biāo)變成了要從產(chǎn)權(quán)的高度上，真正擁有客戶這個(gè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，并且不斷提升為單個(gè)客戶創(chuàng)造更豐富價(jià)值的能力。這叫私域經(jīng)濟(jì)?！?/p>

這也是在他看來為什么互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒有造就中國(guó)品牌的真正成功。因?yàn)樵赑C互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，品牌沒有直接觸達(dá)消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的資格，“客戶根本就不是你的資產(chǎn)”。

在有贊的理解中，所謂的私域經(jīng)濟(jì)由三大元素構(gòu)成，分別是“私域產(chǎn)權(quán)力，單客價(jià)值度和顧客推薦率”。

私域產(chǎn)權(quán)力，指商家或品牌跟多少顧客建立了連接，以及對(duì)已建立連接的顧客的觸達(dá)能力。單客價(jià)值度，指“客戶重復(fù)購(gòu)買率”乘“單個(gè)客戶全生命周期的總價(jià)值”?？蛻舻耐扑]率，指“通過老客帶來新客能力”和“在關(guān)聯(lián)領(lǐng)域?qū)︻櫩偷挠绊懥Α薄?/p>

而在構(gòu)成私域經(jīng)濟(jì)三要素的這6大能力上，分別有數(shù)據(jù)支撐有贊的能力值。

比如，全平臺(tái)粉絲數(shù)超17億；活躍商家每年復(fù)購(gòu)率7.25次，即便在美妝行業(yè)，電商平臺(tái)復(fù)購(gòu)率只有20%，有贊的復(fù)購(gòu)達(dá)37%；以及用于“以老帶新”的券的裂變帶來的GMV達(dá)20億，等等。

因此，有贊CFO俞韜在接受群訪時(shí)曾直言，有贊新零售的崛起“得益于私域流量機(jī)會(huì)的出現(xiàn)”。

同時(shí)他認(rèn)為，如果商家的私域流量運(yùn)營(yíng)得足夠好的話，甚至?xí)淖兩碳遗c流量平臺(tái)之間的相互地位，“流量平臺(tái)會(huì)希望商家來入駐”。

03 一體化

在數(shù)字化建設(shè)過程中，商家在進(jìn)銷存、客戶管理、庫(kù)存管理、物流管理等不同環(huán)節(jié)都要面對(duì)眾多系統(tǒng)供應(yīng)商，多系統(tǒng)難以融合，由此造成數(shù)據(jù)割裂。

而系統(tǒng)之間的打通，又面臨技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不同、權(quán)責(zé)邊界不清等問題，靠商家自己很難完成。

基于此，有贊新零售發(fā)布了“ONE戰(zhàn)略”，即有贊將聯(lián)合第三方軟件服務(wù)商一起打造產(chǎn)品融合方案，幫助商家實(shí)現(xiàn)多渠道的打通，包括用戶、庫(kù)存、數(shù)據(jù)、服務(wù)，以及價(jià)格和優(yōu)惠體系打通。

“ONE戰(zhàn)略”的第一個(gè)樣本，是有贊和伯俊科技結(jié)合，為時(shí)尚零售行業(yè)商家實(shí)現(xiàn)“一站式全域數(shù)字化”。

從行業(yè)的視角，提供全渠道打通的一體化的解決方案，這幾乎是目前新零售數(shù)字化的最高形態(tài)。但零售是復(fù)雜的，“ONE戰(zhàn)略”不能解決所有商家的所有問題。ONE戰(zhàn)略的執(zhí)行，要建立在整個(gè)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的升級(jí)，全渠道經(jīng)營(yíng)的全面數(shù)字化，數(shù)據(jù)智能對(duì)全鏈條經(jīng)營(yíng)效率的賦能。

理想情況下，一體化的新零售數(shù)字化系統(tǒng)，將在產(chǎn)品力，精準(zhǔn)社交營(yíng)銷能力和客戶經(jīng)營(yíng)能力上全方位賦能品牌。

浣昉舉了一個(gè)例子。比如說一些大家很少的新品牌，它們不必在在公域做曝光，只圈選了中國(guó)100萬消費(fèi)者，并通過精準(zhǔn)流量運(yùn)營(yíng)手段找到了一小撮人，生意就能做得很大，這就是典型的用新時(shí)代零售邏輯做生意的案例。

另一方面，從電商SaaS到新零售SaaS，意味著有贊將服務(wù)更多大中型零售企業(yè)，這是對(duì)“有贊新零售”一體化解決方案能力的又一層考驗(yàn)。

MENLO大會(huì)上，有贊發(fā)布了K100戰(zhàn)略合作計(jì)劃，為大中型零售集團(tuán)提供私域運(yùn)營(yíng)咨詢服務(wù)、專家團(tuán)隊(duì)、生態(tài)合作資源支持，以及底層的技術(shù)支持和數(shù)據(jù)賦能。目前已有的合作商家包括包括奧康、貝因美、德克士、都市麗人、瀘州老窖等在內(nèi)的11家大型零售集團(tuán)。

04 “儀表盤”

多年發(fā)展中，有贊積累了對(duì)零售行業(yè)的認(rèn)知，優(yōu)化了產(chǎn)品和交付能力，以及組織陪伴力，這大概是在新零售競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入深水區(qū)，在阿里、騰訊等巨頭，以及垂類SaaS服務(wù)商紛紛做新零售時(shí)，有贊的優(yōu)勢(shì)所在。

如CFO俞韜所說，有贊已經(jīng)把底層技術(shù)和產(chǎn)品“服務(wù)化”，這使得當(dāng)有贊和更多不同行業(yè)、不同模塊的2B服務(wù)提供商合作時(shí)，可以進(jìn)行更靈活的連接。俞韜透露，這也是有贊去年開始公開提出戰(zhàn)略投資的一個(gè)很重要的原因。

有贊并不擔(dān)心巨頭入場(chǎng)。俞韜認(rèn)為，巨頭做新零售SaaS，大部分結(jié)果是給商家一個(gè)工具，對(duì)他們進(jìn)行流量補(bǔ)貼。但對(duì)企業(yè)來說，“組織慣性是很重要但很難被察覺的問題”，有贊在幫商家進(jìn)行組織迭代上有更多的投入。同時(shí)，有贊對(duì)所有流量平臺(tái)開放，在產(chǎn)品技術(shù)上準(zhǔn)備好之后，無論下一個(gè)流量平臺(tái)在哪兒，都可以做鏈接。

“有贊將新零售”的發(fā)布意味著有贊把生意越做越重，但同時(shí)也意味著有贊與商家結(jié)合越來越緊密，越來越深入商家生意的全鏈條，這對(duì)于一個(gè)ToB的公司來說無疑將帶來更大想象空間。

在具體的目標(biāo)上，俞韜希望，去年有贊做到了1千億GMV，“5年內(nèi)能做到1萬億GMV”。他還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，他希望，當(dāng)服務(wù)了足夠多的商家、服務(wù)了足夠多的交易之后，“有贊會(huì)是一家能實(shí)時(shí)運(yùn)營(yíng)商家數(shù)據(jù)的中國(guó)公司”，一家更偏向“數(shù)據(jù)和智能”的公司。

“有贊可能是中國(guó)整個(gè)商業(yè)生態(tài)里，ToB服務(wù)領(lǐng)域最完整經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的指標(biāo)，或者說一個(gè)儀表盤?！庇犴w說道。

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