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導(dǎo)讀：賣掉一臺上好牌的T03經(jīng)銷商損失超過1萬元。

作者 |第一財(cái)經(jīng) 魏文

零跑汽車經(jīng)銷商“反水”事件進(jìn)一步發(fā)酵。4月14日，公開在媒體上指稱零跑汽車逼迫經(jīng)銷商銷量造假與質(zhì)量問題的山東濟(jì)南零售店店長張山，向第一財(cái)經(jīng)記者披露了更多細(xì)節(jié)與資料。

根據(jù)張山提供的廠家文件以及工作群聊天記錄等資料，2022年12月，零跑汽車在商務(wù)政策文件中要求門店必須完成11月T03和C11兩款車的庫存車輛，以及12月新批售車輛的上牌，如果不能100%完成，因此造成的國補(bǔ)損失全額由門店承擔(dān)。

零跑汽車門店

張山稱，為了完成上牌任務(wù)，經(jīng)銷商大多通過員工與親屬的名義去購買車輛，上好牌照之后再折價當(dāng)二手車來銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，記者通過多家零跑汽車經(jīng)銷商核實(shí)了該信息的真實(shí)性。記者在去年底走訪車市時，也發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在售賣上好牌照的零跑汽車。張山認(rèn)為，零跑汽車此舉涉嫌強(qiáng)制經(jīng)銷商完成車輛上牌以套取國補(bǔ)。

一家造車新勢力營銷系統(tǒng)管理層人士向記者表示，暗示或者誘導(dǎo)經(jīng)銷商提前上牌以沖擊銷量，在一些弱勢企業(yè)上偶爾會發(fā)生，但大區(qū)人員通常會口頭和門店人員溝通，銷量占比也不會太高，“零跑汽車這個做法的確是很罕見，沒有公司會白紙黑字通過商務(wù)政策下文件?！?/p>

緣起：一次假線索

2022年7月1日，張山所在的濟(jì)南某汽車銷售服務(wù)有限公司與浙江零跑汽車銷售有限公司（下稱“零跑汽銷”）簽署銷售體驗(yàn)店建店協(xié)議。2022年9月底驗(yàn)收通過，與零跑汽銷簽署了正式經(jīng)銷合同。

張山告訴記者，在初期的談判中，零跑汽銷的工作人員表示造車新勢力不像傳統(tǒng)車企會壓庫，以銷定產(chǎn)。不過就在開業(yè)的當(dāng)月，零跑汽銷華中區(qū)的工作人員就要求該門店提一定數(shù)量的車輛，表示“不提車不合適”。

2022年11月，雙方有了進(jìn)一步的分歧。當(dāng)月濟(jì)南車展延期舉辦，零跑汽銷區(qū)域管理人員給當(dāng)?shù)?家門店下達(dá)了數(shù)千個線索和數(shù)十個訂單的目標(biāo)。由于疫情原因，包括零跑在內(nèi)的多個品牌經(jīng)銷商實(shí)際上只參加了兩天車展。

“車展第一天，客流非常少，我問區(qū)域經(jīng)理每天的線索錄入怎么辦，他讓我去問其他老店的市場經(jīng)理，他們知道怎么辦。”張山告訴記者，而其他店的做法是在某購物平臺購買虛假線索，發(fā)動員工與親屬在零跑汽車APP上下訂單，之后再編寫戰(zhàn)敗理由和退單理由，完成線索的注銷和退單。

張山認(rèn)為這種造假的方式會讓零跑汽車高層對市場的真實(shí)情況產(chǎn)生錯判，于是向大區(qū)反映情況。張山此舉被認(rèn)為破壞了“潛規(guī)則”，雙方不和此后不斷增加。

2022年12月6日和12月19日，零跑汽銷給華中區(qū)經(jīng)銷商下發(fā)了兩份銷售政策通知，其中《關(guān)于2022年12月T03和C11銷售政策調(diào)整的通知》中“強(qiáng)調(diào)”，截至11月底T03和C01的庫存車輛，以及12月內(nèi)新批售的上述車輛資源，門店務(wù)必要在12月內(nèi)100%完成。如果門店沒有100%完成，因此給零跑廠家?guī)淼膰a(bǔ)損失由門店全額承擔(dān)，同時門店極有可能拿不到達(dá)成交付目標(biāo)和批售目標(biāo)返利，造成更大損失。

此舉的背景是，我國新能源汽車補(bǔ)貼將于2022年12月31日全面退出。為了刺激經(jīng)銷商完成上牌目標(biāo)，該銷售政策針對T03和C11給出了2500元和6000元的上牌激勵。

1月初，零跑汽銷通過在線文檔讓全國經(jīng)銷商報(bào)備自行上牌車輛。統(tǒng)計(jì)表格顯示，2022年12月零跑全國上牌牌數(shù)量為8400多輛，其中由經(jīng)銷商自行上牌的車輛高達(dá)4916輛，超過了當(dāng)月銷量的一半。這也是張山指稱零跑汽車銷量造假的來由。

關(guān)于這一信息，第一財(cái)經(jīng)記者通過其他零跑汽車經(jīng)銷商也得到了證實(shí)。

一家造車新勢力營銷管理人士向記者表示，一些弱勢的造車新勢力有時會“誘導(dǎo)”經(jīng)銷商提前給一些未實(shí)際銷售給消費(fèi)者的車輛上牌，以達(dá)成月度銷量目標(biāo)。完成上牌后，經(jīng)銷商以二手車或者融資租賃的方式，把車輛出售收回車款，于是市場上會出現(xiàn)一批實(shí)際行駛公里數(shù)不超過200公里的“準(zhǔn)新車”流通。

需要說明的是，在張山向媒體表示零跑汽車銷量造假后的4月11日，零跑汽車微博發(fā)布關(guān)于濟(jì)南經(jīng)銷商散布公司不實(shí)信息的情況說明，稱近期針對網(wǎng)傳零跑濟(jì)南經(jīng)銷商店長“張某”向媒體爆料公司數(shù)據(jù)造假相關(guān)信息，經(jīng)公司內(nèi)部核實(shí)，均為不實(shí)信息。并稱“張某”向媒體提供虛假信息的行為，已違反公司經(jīng)銷商管理相關(guān)條例，將按照條例規(guī)定對該經(jīng)銷商進(jìn)行處理。針對該造謠事件，公司已對造謠和散播不實(shí)信息的責(zé)任主體啟動司法程序維權(quán)，將采取法律手段維護(hù)零跑汽車合法權(quán)益。

但就在次日，張山在網(wǎng)絡(luò)上錄制了一條視頻，稱內(nèi)容全部屬實(shí)，可提供相關(guān)證據(jù)，愿意承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

新車當(dāng)二手車賣

許多新能源汽車為了刺激銷量，往往會推出首任車主終身質(zhì)保等豐富的權(quán)益，當(dāng)車輛上牌再過戶時，這些權(quán)益會取消。此外，二手車商評估一臺車殘值時的標(biāo)準(zhǔn)之一是看車輛過戶了幾次。

當(dāng)消費(fèi)者從零跑經(jīng)銷商手中購買一臺上好牌的車輛時，即便行駛里程是全新車狀態(tài)的幾十公里，但從交易的角度來說，它已經(jīng)成了一臺二手車。如果再次出售，則變成了“三手車”，殘值大打折扣。

也因?yàn)榇?，零跑汽車的?jīng)銷商必須給出更多的價格折讓才能快速把這批上好牌照的車輛出清。在去年底到今年1、2月份，一臺上好牌的零跑T03終端讓利幅度超過1萬元，C11在2萬元~3萬元不等。

張山稱，根據(jù)零跑汽車的商務(wù)政策，一臺T03的利潤大約為4000元，賣掉一臺上好牌的T03經(jīng)銷商損失的金額超過1萬元。

為什么經(jīng)銷商愿意虧損配合廠家以這種獨(dú)特的方式清理庫存車？除了商務(wù)政策中要求經(jīng)銷商承擔(dān)廠家國補(bǔ)損失的風(fēng)險外，零跑汽車全新產(chǎn)品更新的消息在2月份已經(jīng)大規(guī)模流傳。

多家零跑汽車經(jīng)銷商表示，他們擔(dān)心新款車降價之后，老款車貶值更加嚴(yán)重。所以哪怕付出一些代價，也必須以最快的速度將舊款車型清理，否則等新款車型上市后損失更大。

事實(shí)也正如他們所擔(dān)心的，3月1日，零跑汽車發(fā)布2023款車型，重新調(diào)整價格體系，其中C11、C01等車型價格大幅下調(diào)，最大下調(diào)幅度接近6萬元。當(dāng)月，零跑汽車走出1、2月的低迷行情，3月交付量達(dá)到6172輛，環(huán)比提升93%。

在從傳統(tǒng)車企跳槽到某造車新勢力的營銷高管李思看來，張山以及其他經(jīng)銷商反應(yīng)的情況體現(xiàn)出零跑汽車產(chǎn)銷節(jié)奏與終端管理混亂。

零跑汽車分月銷量數(shù)據(jù)

如果回顧過去1年零跑汽車分月銷量數(shù)據(jù)，不難發(fā)現(xiàn)其在去年9月港股上市前銷量一路上漲，連續(xù)多月銷量超過1萬輛。上市后的次月，零跑汽車銷量出現(xiàn)環(huán)比大幅下跌。到11、12月，國補(bǔ)退出的最后窗口期，銷量又恢復(fù)環(huán)比增長。而12月結(jié)束后的2023年1月，銷量則陡然跌至冰點(diǎn)，僅售出汽車1139輛，相當(dāng)于2022年高峰時期的10%。

李思同時表示，傳統(tǒng)車企如果要沖擊銷量，會匹配一些市場活動等費(fèi)用或季度返利來貼補(bǔ)經(jīng)銷商的降價損失，不會讓經(jīng)銷商真正虧錢，“因?yàn)闆]有人會想把渠道逼死。”

質(zhì)量問題疑云

記者查詢黑貓投訴網(wǎng)和車質(zhì)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，零跑汽車在黑貓投訴網(wǎng)上共有1084起投訴，其中較多的為訂金和疑似減配類糾紛，也有一些質(zhì)量問題的投訴，涵蓋掉電、倒車影響卡頓、后橋異響、機(jī)蓋無法完全合攏等。在車質(zhì)網(wǎng)上，零跑汽車的三款車型共有約240個投訴，投訴絕大多數(shù)集中于車身附件及電器領(lǐng)域，排名靠前的投訴主要是影音系統(tǒng)故障、充電故障、天窗漏水、門窗及車身異響、動力電池故障和續(xù)航不準(zhǔn)。其中2022年上市的C01轎車共有45起投訴，其中38個集中于車身附件及電器領(lǐng)域，包括輔助駕駛系統(tǒng)故障、動力電池故障、影音系統(tǒng)故障等。

零跑C01轎車/網(wǎng)絡(luò)圖片

此外，記者獲取到一些零跑汽車售后系統(tǒng)的內(nèi)部資料顯示，零跑汽車發(fā)售給經(jīng)銷商的新車的確存在一定數(shù)量的質(zhì)量問題，涉及多個不同的城市。如一輛行駛里程只有30多公里的C11，在門店P(guān)DI檢測時發(fā)現(xiàn)左后組燈縫隙大，后保險杠與左后組合燈處漆面脫落，懷疑組合燈位置過小，摩擦導(dǎo)致漆面脫落。

又如一輛行駛里程只有7km的T03進(jìn)店檢測發(fā)現(xiàn)天窗膠條破損，經(jīng)銷商請求更換天窗總成，擔(dān)心只更換膠條達(dá)不到交車條件。其他問題還包括座椅異響、漆面存在多處黑點(diǎn)、尾燈起霧、前杠與左右燈的縫隙不均勻或后尾門左右間隙不均勻。

較為嚴(yán)重的包括動力電池插頭護(hù)板螺絲不齊全，發(fā)過來的新車某一個座椅顏色與其他座椅不同等裝配差錯。此外，去年底零跑汽車還出現(xiàn)過較大批次的后視鏡與EPS質(zhì)量問題，廠家發(fā)給經(jīng)銷商的車輛到店要立即更換鏡片和對EPS進(jìn)行升級。

需要說明的是，雖然記者收集到的案例較多，但并未獲取到更為全面的質(zhì)量數(shù)據(jù)，無法對千車故障數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和計(jì)算，因此尚不明確這些質(zhì)量問題在所有新車中極為常見還是小概率事件。記者試圖向零跑汽車詢問廠家內(nèi)部統(tǒng)計(jì)的車主索賠等相關(guān)報(bào)告，截至發(fā)稿時間并未得到回復(fù)。

此外，記者試圖就張山反映的銷量造假等問題向零跑汽車方面進(jìn)行進(jìn)一步的核實(shí)，相關(guān)人士的回應(yīng)是以4月11日聲明為準(zhǔn)。

（應(yīng)受訪對象要求，文中張山、李思為化名）