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無論是產(chǎn)品設計，還是營銷文案的撰寫，我們總是離不開談一個點，那就是“用戶痛點”。什么是“痛點”，表面上理解，也就是“無法達成的需求”，“煩擾用戶已久的問題”、“希望被解決的點”。

很多公司窮極心思，希望通過各種調(diào)研，找出用戶的“痛點”，并希望通過這些“痛點”來獲得忠誠的用戶，但很多時候，我們會容易掉進“痛點”的坑，聰明反被“痛點”誤，無法真正把握和解決用戶的需求，在挖掘用戶痛點時，到底會陷入哪些“坑”，馬上看一下。

1、偽痛點的產(chǎn)生：產(chǎn)品優(yōu)勢先行，以產(chǎn)品優(yōu)勢推導用戶痛點

試想一下，你是怎么知道你的這個產(chǎn)品一定能暢銷，深受市場歡迎？

你在做產(chǎn)品設計時，第一時間是不是想到，先找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，分別列出一二三點，然后再找出競爭對手的劣勢，競爭對手的產(chǎn)品仍未開發(fā)的功能，進而再推導出——

用戶肯定需要我這個產(chǎn)品，因為我比別人做得更好，能幫用戶解決更多問題，能精準對焦用戶的痛點。

大多數(shù)時候，很多項目PPT就是這么做出來的，我們先寫出產(chǎn)品優(yōu)勢，再回到第一頁去寫用戶的痛點。而我們撰寫的營銷文案，戳來戳去，最后恐怕也只戳中了受眾的“偽痛點”。

結果是，合作的客戶很滿意，但用戶卻不買單，為什么？我們舉個例子。

比如，這幾年，知識付費行業(yè)可謂是如日中天，但現(xiàn)在很多音頻平臺卻面臨這樣一種境況，音頻課程太多，課程內(nèi)容的水平參差不齊，用戶復購率不高。

很多熱愛學習的朋友購買了一些課程后，發(fā)現(xiàn)并不適用，購買的課程并沒有切實解決自己的需求，聽了幾節(jié)課程就只好把它們?nèi)釉谝贿?，不由感嘆，“又被收割了‘智商稅’”。

到網(wǎng)站上一搜，你會發(fā)現(xiàn)，有很多知識付費的平臺，課程內(nèi)容的確很多，甚至有的平臺還開放用戶權限，用戶可以直接錄制音頻上傳，看起來知識內(nèi)容的體量確實非常龐大，但內(nèi)容多，卻不精深，這會導致怎樣的情況出現(xiàn)？

用戶花了大量的時間和精力，結果沒有挑選到適合自己的課程，沉沒成本非常高。

這時，你的產(chǎn)品優(yōu)勢反而成了你的短板，你原本以為提供的內(nèi)容多，覆蓋面非常廣，能夠“一打一個準”，現(xiàn)在看來卻是行不通了。你知道用戶“想要增值自己，學習更多的內(nèi)容”是一個痛點，但忽略的是：

用戶需要的其實是“優(yōu)質(zhì)”、“精準”、“深耕”的內(nèi)容。

那么這時，內(nèi)容平臺需要對焦的應該是知識領域的垂直深耕，就好比有的企業(yè)老板，在生意難做的情況下，想要從內(nèi)部提升運作的效率，但是怎樣才能提升團隊的人效呢，這時就需要讓團隊學習相關的職場知識內(nèi)容。

那么老板可能會想到，要去請相關的專業(yè)老師過來公司做指導，但其實這又是一大筆成本費用。

這時，老板真正的痛點是，怎樣才能找到一些專業(yè)對標、省時又實惠的資源。

這時如果有一個企業(yè)服務的專業(yè)平臺，它既能幫助老板們篩選出所需要的知識內(nèi)容，又能節(jié)省老板一大筆培訓費用，還可以為老板個性化定制推薦相關課程內(nèi)容，而且平臺匯集的都是行業(yè)名師資源，那么相信老板們也會第一時間選擇這樣的平臺。

可見，產(chǎn)品經(jīng)理人應該從用戶的角度出發(fā)，找到TA們真正的痛點，而不是事先為用戶設定答案，最后還抱怨“為什么沒人買我的產(chǎn)品”。

2、偽痛點的強化：強化用戶的痛點，反而會引起用戶的抗拒感

如果一味地放大用戶的“痛點”，將用戶的“痛點”反復消費和利用，產(chǎn)品就很容易遭到用戶的唾棄。

大家應該聽說過韓國的麻浦大橋，它因“自殺大橋”而聲名遠揚。

網(wǎng)易《看客》提到，“每年，有將近兩百人爬上麻浦大橋2.5米高的欄桿，然后縱身躍入江中，試圖結束自己的生命?！?/p>

后來有一個“生命之橋”改造工程，工程隊在橋上的欄桿上貼上了美好的家庭合照以及各式各樣的安慰勵志標語，比如：

①　“你今天還好嗎？”

②　“未來一片光明”

③　“現(xiàn)在去看看你愛的人吧”

這些標語的出發(fā)點是好的，都是為了激發(fā)人們對生命的向往。

但“生命之橋”改造的效果如何呢？就在第二年，跳橋投江的人反而激增了6倍。為何“生命之橋”的方案會事與愿違呢？

我們先將輕生者類比作用戶，然后站在產(chǎn)品經(jīng)理人的角度想，美好的家庭合照，激勵的標語，的確是擊中了用戶的“痛點”，但我們在不斷強化“痛點”的過程中，反而加深了用戶的痛苦，讓用戶看不到希望。

這就好比：

你說：我沒有考上理想的大學，現(xiàn)在非常痛不欲生，父母不認可我，朋友也嘲笑我。

而有人說：沒事，考上大學就可以了，你看別人考上大學多么風光，有各種各樣的社團活動，心態(tài)放松點吧。

你說：我的生活壓力太大了，職場晉升也看不到希望，老板還總是批評我。

而有人說：你看看別人多厲害，過得多開心啊，你也要開心點，努力加油。

激勵的標語，溫馨的照片，都會給輕生者一種刺激和打擊，讓TA們聯(lián)想到自己不幸的現(xiàn)狀，沉悶的痛苦，從和別人的對比中，更加感覺到自己的不幸，從而加重自己的心理負擔。

這時，我們不應該過多渲染和放大TA們的“痛點”，而是設身處地地為TA們著想，讓TA們感受到另外一種方式的愛，比如：

①　設置一些“臨時哭泣點”，在橋的中間放置一些椅子，并在椅子上貼上標語，“如果你覺得今天不開心了，心里很難受，那么先坐下來緩一緩，在我的懷里排解一下情緒，適當休息?！?/p>

②　然后在橋梁兩頭貼上標語：“如果你看到有人坐在橋上的椅子上，那么你可以過去跟TA談談心，給TA一個安慰或一顆糖?！?/p>

③　另外還要采取物理措施，繼續(xù)加高橋欄的高度，進行物理防御。

同樣，以理解的心態(tài)去做產(chǎn)品，才能收獲用戶的理解和認同，無論是產(chǎn)品研發(fā)還是營銷推廣，不應該一味地營銷用戶的痛點，而是深度揣摩用戶的心理，從用戶的角度去考慮問題，才能真正創(chuàng)造屬于自己的藍海。

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