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文/江昱玢 張曉慧編輯/江昱玢

小小奧特曼卡牌，做成了上市大買賣。

1月下旬，卡游向港交所遞交招股書。

51歲的創(chuàng)始人李奇斌和妻子齊燕，將二次元形象搬上硬紙片，以“抽盲盒”的形式迅速風(fēng)靡，成為孩子們的社交貨幣之一，兩年賣了35億盒。

卡游又衍生出玩具、文具等類目，成了“卡牌界泡泡瑪特”，年?duì)I收超40億元。

只是，流行風(fēng)說變就變，主營(yíng)的集卡式卡牌，開始賣不動(dòng)，這對(duì)浙江衢州夫妻，也在謀求突圍。

圖為種類繁多的奧特曼卡牌

社交生意

寒假“神獸”出籠，李奇斌生意正火。

《21CBR》記者探訪了的廣州卡游旗艦店，位于正佳廣場(chǎng)，占地近400平米，最吸睛的是5個(gè)真人大小的奧特曼模型，擺著經(jīng)典造型，引來小粉絲們圍觀拍照。

奧特曼周圍陳列展示著UR卡、SSR卡等稀有卡牌，鉑金浮雕、燙金，做工精致；選購區(qū)琳瑯滿目，經(jīng)典版、榮耀版、奇跡版等應(yīng)有盡有。

卡游旗艦店最吸睛的是5個(gè)真人大小的奧特曼模型

卡游天貓官方旗艦店中，賣得最好的奧特曼豪華版，卡片數(shù)量和版本不同，一套售價(jià)29.9-308元不等，累計(jì)銷量超10萬件。

中國(guó)泛娛樂玩具行業(yè)規(guī)模，2022年達(dá)到近1300億元，集換式卡牌增長(zhǎng)最快。

李奇斌夫婦倆，穩(wěn)穩(wěn)接住了這波紅利。

2022年，卡游營(yíng)收41.31億元，同比增長(zhǎng)79.7%，在集換式卡牌賽道，排名第一。

招股書顯示，卡游制作需要紙張、油墨等，直接材料花銷占總收入的約兩成；

另有IP合作版權(quán)費(fèi)，2022年為2.11億元，同期賣出22.86億盒，平攤到每份上約1毛錢。

圖為卡游的銷售額

卡牌的成本有限。支撐起不菲售價(jià)的，是李奇斌構(gòu)筑的社交場(chǎng)和競(jìng)技場(chǎng)。

一位逛店的消費(fèi)者告訴記者，孩子班上的同學(xué)都在玩卡牌，經(jīng)常積攢和互換卡片，不玩可能會(huì)融不進(jìn)集體。

李奇斌還為青少兒玩家們定制了集換式卡牌游戲（TCG）賽事“英雄對(duì)決”，選手們需挑選40張收藏的卡牌，構(gòu)筑參賽卡組，展開燒腦比拼。

青少兒玩家們進(jìn)行集換式卡牌游戲

“一場(chǎng)英雄對(duì)決持續(xù)15分鐘左右，能鍛煉小朋友的思維、耐力和注意集中度，不會(huì)總盯著手機(jī)電腦玩游戲?！?/p>

一位家長(zhǎng)向《21CBR》記者表示，接觸卡牌短短數(shù)月，她已購買了數(shù)千元的產(chǎn)品，“因?yàn)橥婵ㄅ朴螒颍畠鹤x一年級(jí)就能做萬以上的加法運(yùn)算。”

旗艦店內(nèi)也設(shè)置了英雄對(duì)決專區(qū)，配備教練，提供免費(fèi)到店培訓(xùn)。

卡游已舉辦3000多場(chǎng)TCG活動(dòng)，為李奇斌積攢了一批高粘性的受眾。

卡牌依賴

卡牌成了李奇斌的業(yè)績(jī)壓艙石。

2022年，卡游集換式卡牌收入為39.3億元，占總收入的比例超95%。

李老板帶隊(duì)擴(kuò)充旗下IP陣容。

到去年9月末，團(tuán)隊(duì)已有44個(gè)IP系列版權(quán)，包括斗羅大陸、火影忍者、名偵探柯南等。

李奇斌團(tuán)隊(duì)有斗羅大陸、火影忍者等IP版權(quán)

奧特曼扛起了半壁江山。報(bào)告期內(nèi)，該IP卡牌數(shù)占比為65%。

一位文娛領(lǐng)域投資人認(rèn)為，奧特曼卡牌的弱點(diǎn)是用戶生命周期較短，大多持續(xù)到小學(xué)結(jié)束。舉辦TCG賽事、建立旗艦店用戶交流區(qū)等嘗試，延長(zhǎng)效果有待驗(yàn)證。

據(jù)披露，卡游的奧特曼獨(dú)家授權(quán)IP，有效期至2029年，且協(xié)議通常不會(huì)自動(dòng)續(xù)期。

盲盒屬性，也為李奇斌帶去不確定性。

去年6月，市場(chǎng)監(jiān)管局印發(fā)的《盲盒經(jīng)營(yíng)行為規(guī)范指引（試行）》生效，規(guī)定商家不得向未滿8歲的兒童銷售盲盒。

1-9月，卡游的卡牌售賣份額直接砍半，僅10.4億盒。

該項(xiàng)業(yè)務(wù)收入16.8億元，同比下滑超五成。拖累同期營(yíng)收，只有19.5億元，2022年前三季度為36.5億元。

李奇斌倚重的經(jīng)銷商們，日子也不好過。

截至去年9月，其與230個(gè)經(jīng)銷商合作。前三季度，該渠道貢獻(xiàn)收入下降明顯，占比同比下降12.1個(gè)百分點(diǎn)，至81.2%。

線上線下，加足馬力。

旗艦店數(shù)量從2021年的14家，增加至去年9月的31家；他還把貨鋪進(jìn)了7-11、沃爾瑪、名創(chuàng)優(yōu)品、孩子王等34家KA合作商；線上光是自營(yíng)店鋪，就有11家。

李奇斌仍有隱憂。

他在招股書中直言，一些珍稀卡會(huì)多次交易，卡游無法控制二次加價(jià)等情況，可能影響消費(fèi)者體驗(yàn)。

記者在二手交易平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，稀有卡售價(jià)集中在10-50元/張，超出建議零售的單張均價(jià)數(shù)十倍。

卡游開發(fā)出人偶玩具、文具等

李老板正尋找更多賺錢門路。

這兩年，卡游開發(fā)出人偶玩具、文具等，去年1-9月，營(yíng)收超2.8億元，占比為14.2%。

新品類補(bǔ)充了產(chǎn)品彈藥庫，50%上下的毛利率，距離卡牌還有一定距離，拉高盈利的能力，仍有待觀察。

動(dòng)漫王國(guó)

70后浙商李奇斌，已在玩具行業(yè)摸索了20多年。

出生于浙江衢州，他中專畢業(yè)后當(dāng)上公務(wù)員，90年代初，父親的箱包公司瀕臨破產(chǎn)，為了還債，李奇斌下海創(chuàng)業(yè)。

盯著學(xué)生們的玩具，他發(fā)現(xiàn)普通泡泡糖一盒賺1毛錢，如果附贈(zèng)卡通貼紙，利潤(rùn)可以翻7倍，便以1萬元的啟動(dòng)資金，在這個(gè)小玩意上賺到第一桶金。

圖為70后浙商李奇斌發(fā)表講話

3年后，李創(chuàng)辦了義烏市甲殼蟲玩具廠，研發(fā)動(dòng)漫玩具。

瞄準(zhǔn)大熱IP版權(quán)，他拿到80%以上流行品牌的版權(quán)，還將迪士尼、憤怒的小鳥等海外IP授權(quán)收入囊中，玩具衍生品賣得風(fēng)生水起。

期間并非一帆風(fēng)順。他曾投資超12億元買地建全息動(dòng)漫城，無奈執(zhí)行受挫，危及公司資金鏈。

轉(zhuǎn)機(jī)就來自卡牌系列產(chǎn)品，李奇斌以對(duì)戰(zhàn)玩法和豐富賽事，吸引孩子下單，卡游迅速出圈。于是，他從玩具抽身，全力專攻卡牌。

卡游收獲資本青睞。

2021年6月，公司拿到紅杉、騰訊的投資。據(jù)媒體報(bào)道，紅杉對(duì)卡游的估值在10億美元級(jí)別（約合人民幣70億元）。

李奇斌簽下對(duì)賭，招股書未透露具體內(nèi)容，提及時(shí)間點(diǎn)“優(yōu)先股發(fā)行日期起計(jì)第五周年”，即2026年。這或是卡游沖刺IPO的驅(qū)動(dòng)因素之一。

IPO前，紅杉和騰訊分別持有10.5%、3%的股份，李、齊夫婦二人合計(jì)持股83.5%的股份，為公司實(shí)控人。

突破“小學(xué)生游戲”的瓶頸，李奇斌順應(yīng)傳統(tǒng)文化風(fēng)潮，挖掘《紅樓夢(mèng)》等文學(xué)經(jīng)典名著，以及《長(zhǎng)安三萬里》等爆火IP。

例如，去年4月發(fā)布的首個(gè)原創(chuàng)IP《卡游三國(guó)》，以《三國(guó)演義》為創(chuàng)作框架，截至9月底已賣出1.1億元。

拓寬產(chǎn)品矩陣、孵化自有IP，這位老道的玩具商，正將動(dòng)漫牌面做得更大。