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與環(huán)京的燕郊、環(huán)滬的昆山類似，惠州也曾吃到緊鄰深圳的紅利。與北京上海相比，深圳地少人多、房價更高，因此惠州承載了更大的期望，深漂們輾轉落腳，投資者則望風而動，惠州的天量供應也滿足了大家的需求。

但現(xiàn)在，房子實在是太多了，在房價下跌的行情里，賣房變得愈加艱難。為了成交，中介們絞盡腦汁。五月上旬，一件離譜的事在圈子里流傳起來?！坝袀€中介為了賣房，和網(wǎng)上認識的女孩談戀愛，說要送女生一套房子，首付他付，月供女孩自己交?！睂嶋H上，中介要送出去的房子，是一套0首付房源，而在惠州，0首付、送裝修、送車位甚至送月供，各種降價方式層出不窮。

但這些，真的能讓惠州樓市重現(xiàn)往日盛況嗎？

文 |李清揚

編輯 |趙磊

運營 |圈圈兒

為了賣房，沒有底線

今年三月，房產中介趙石明被拉到一個群里，一起被拉進來的還有幾個同行，群主是他的買房客戶，在群里開門見山地說：“你們各自說說可以返傭多少吧?！?/p>

趙石明心里咯噔一下?？蛻舻囊鈭D很明顯，“誰返傭多，他就跟誰手里買房”，雖然現(xiàn)在房子不好賣，為了拉攏客戶，返傭已經(jīng)成了業(yè)內默認的潛規(guī)則，但直接把中介們拉在一起比價，趙石明從業(yè)十幾年來，還是第一次遇見。

他算了一筆賬，賣一套房子，開發(fā)商能給5萬傭金，他能接受的返傭是一半，剩下2.5萬，平臺抽成30%，扣掉稅，再刨去之前數(shù)次帶客戶看房的油費，七七八八加起來，他眉頭一皺，“就沒剩多少錢了”。

最后，趙石明還是沒搶到這個單子，有人給出了更高的返傭。中介宋盼峰也遇到過類似的事情，一位老客戶推薦來的朋友，想買一套40多平方米的小戶型海景房，傭金1.6萬，看過幾次房后，這位客戶選擇了另一個中介，“人家給他返了16800元”，宋盼峰看過轉賬記錄，貨真價實。

宋盼峰不想做賠本的買賣，甚至連一分錢都不想返，“一共才一萬多塊錢”。他做不到像同行那樣“狠心”，為了人情、關系和未來潛在的購買客戶全部返傭。但不這樣做，也意味著很難開單，還有的客戶，甚至要求中介先墊資返傭，拿著這筆錢再去買房，有的中介為了業(yè)績只能答應，在宋盼峰眼里，“這個市場已經(jīng)內卷得沒有任何底線”。

他們身處的市場，位于廣東省惠州市大亞灣，這里面朝南海，三面環(huán)山，植被豐富，海邊綿延著十里銀灘。這些年，隨著大亞灣變成經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)，政策扶持源源不斷，加上毗鄰深圳的地緣優(yōu)勢，無數(shù)的開發(fā)商和投資客涌入其中，高樓像雨后春筍一樣建起來，越建越多，在沙灘碧波之外，惠州的特產又多了一樣——房子。

▲正在建設中的新樓盤。圖 / 李清揚

走在大亞灣街上，抬頭看，到處是林立的高樓。沉穩(wěn)的灰褐色、高級的寶藍色、素雅的白色，這些樓多數(shù)高達30層，披著各色新裝。用宋盼峰的話說，“這里的房子能容納下整個廣東的人?！?/p>

2018年，宋盼峰還在鄭州老家做房產經(jīng)紀人，聽人說這邊房產市場好，房源多，買房人多，南下來到了這片濱海地區(qū)。他感受深刻，“這里中介的密度非常高”。市場好的時候，每個人都能分到一點，市場不好，競爭變得尤其激烈，為了留住顧客，有的同行一上來就表明自己返傭的力度，“可以做到4、5個點，傭金最多才6個點”。

除了返傭，服務品質也是比拼的關鍵。為了提升服務品質，宋盼峰陪客戶看房，除了詳盡的樓盤講解，客戶的吃、住、行都是他自掏腰包，一次帶看下來至少花費1000元，一個月接幾個新客戶，萬把塊錢就沒有了，只盼著能成交，“一成交，什么就都有了”。

為了成交，中介們絞盡腦汁。五月上旬，一件離譜的事在圈子里流傳起來?！坝袀€中介為了賣房，和網(wǎng)上認識的女孩談戀愛，說要送女生一套房子，首付他付，月供女孩自己交?！睂嶋H上，中介要送出去的房子，是一套0首付房源，也意味著，中介無需自己付首付，若賣房成功，還能賺取傭金收入。

顯然，0首付是不符合監(jiān)管規(guī)定的，但在惠州，不管開發(fā)商還是中介，都在借0首付打通房子的銷路，這意味著，買房的人根本不需要大額資金，只要交幾萬定金，就能買下一套房子。

在某個樓盤的售樓處，銷售不愿意把房屋單價列在“購房意向書”上，“這不太能直接寫出來”。她另拿了一張白紙，算完折扣，接著寫下了“七月20萬大禮包”，講解0首付的操作方法：“今天先交一些定金，下次來，帶一張銀行卡，我們把這20萬轉到你卡上，你再轉過來交首付。”

為了避開監(jiān)管，幾乎所有推出0首付的開發(fā)商，都要求購房者準備一張額外的銀行卡。除了0首付，開發(fā)商還承諾房子精裝修，貼好瓷磚，刷好墻壁，通好水電，交房之后即刻可以入住。更有甚者，前八個月的月供，“開發(fā)商給包了”，只是形式稍有區(qū)別，需要買房人自己先交八個月，到期開發(fā)商把錢直接打卡上。

除了0首付和贈月供，推出特價房、贈送停車位和購物券，各種降價方式層出不窮，在均價1.3萬-1.5萬的惠州樓市，各種優(yōu)惠下來，很多房子能打6-8折，直接降到7000元-10000元。

為了成交，銷售們通常還有一套話術，先是夸房子競爭力大，“這個房子樓層好，意向者很多，再不買就沒了”；再有就是看好未來房價趨勢，“現(xiàn)在國家政策是利好的，房價會漲的”；還有的從宏觀經(jīng)濟進行價值輸出，“現(xiàn)在人民幣貶值，手里有錢不如有套房”。

▲夜晚的住宅樓，零星幾盞燈。圖 /李清揚

0首付、包月供，手上沒錢也可以買房子，這很難讓人不心動。伴隨著售樓處動感的音樂，有的買房者會迷失在這種氛圍中，迷迷糊糊簽下單。但過幾天醒悟過來，就要退定金。宋盼峰接觸過一個樓盤，一周內成交了9單，后來被退了5單。一些售樓處會在顯眼的位置用LED屏幕時刻展示“已成交多少單”，“那都是把退單也算在里面的”。

但這些方法在趙石明看來都不管用，“人家顧客又不是傻子，說了幾句話就愿意買了嗎？除非他十有八九自己想買了”。買房的成交周期越來越長，他通常要花幾個月費盡心思維持客戶關系，“不跟進又怕他跟了別人，跟進了又不知道他什么時候買”。

漫長的周期拉扯著從業(yè)者的耐心和神經(jīng)。阿明今年30歲，大學畢業(yè)就來了大亞灣做房屋中介。這段時間，他接觸了五六個客戶，向他咨詢過買房相關訊息后，轉手把他拉黑?！霸谫彿空哐劾铮揖褪莻€解答問題的機器?！边@讓他感到無奈又憤懣，“專業(yè)變得一文不值，行業(yè)整體素質越來越低”。

但買房的人不會考慮這些，他們只擔心一個問題，在房價下跌的行情里，“現(xiàn)在買了，會不會繼續(xù)降？”

房子真的太多了

幾年之前，大亞灣是另一個模樣。

像許多外來打工者一樣，趙石明在外賺錢，妻子和孩子留在老家生活。幾年前，他曾把妻女從湖南接來海邊過暑假，他指著那些拔地而起的高樓，數(shù)著那些著名樓盤的名字，告訴妻子：“這些房子我都有賣?！?/p>

賺錢太容易了，最夸張的時候，他當師傅教徒弟，徒弟在外跑單，他拿提成，“坐在家里就能來錢”。

宋盼峰回憶，那時候，買房的人們在營銷中心門口排起長隊，銷售們在里邊喊：“全款的先進，按揭的靠邊?！睒潜P的銷售是要送紅包討好的對象，“他們會捂十幾套房子在手里不放出來”。人們買房要搖號，搶不到的就托中介找關系。趙石明把賣房形容為，“哐哐哐地賣”。

彭瑞穎來自江西，2018年，她跟丈夫從東莞來到大亞灣，“這里環(huán)境好”，比他們在東莞打工的地方舒服、干凈。他們在這開了一家沙縣小吃，也買下了人生里第一套房，一套100平左右的帶學位的三居室。

她記得，那時候經(jīng)常有一群群穿著白襯衫黑色西褲的中介來店里吃飯。不遠處的商業(yè)中心對面，開了一整排房產經(jīng)紀店鋪?，F(xiàn)在，走在路上，有的樓盤暫停了開工，已經(jīng)建成的樓盤下面，多是連膠條還沒撕掉的店鋪。

幾年下來，這里建起了太多的房子，但卻找不到那么多人來買房，預售制模式下，很多開發(fā)商因此周轉不開，爛尾的樓盤越來越多。

涂澄一家來自湖北，丈夫是一名建筑工人，多年來，夫妻倆隨著項目輾轉在廣東各地。今年六月，她隨著丈夫來到大亞灣，建設一棟新開發(fā)的樓盤。她聽丈夫說，“項目很大可能不能按時完工”。

在涂澄工作的藥房對面，是一個以配套學校聞名的小區(qū)，抬頭看，不少房子的陽臺上拉著紅底白字的橫幅，寫著“急租、急售”。有天晚上下了班，她和丈夫朝海邊散步，正是七八點，附近的房子卻沒幾家亮著燈，“也不知道是房子沒賣完，還是買了沒人住”。

▲掛著“急售、急租”橫幅的小區(qū)。圖 /李清揚

據(jù)大亞灣統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2022年末，大亞灣區(qū)常住人口44.7萬人，而2022年商品房施工面積達到1370.6萬平方米，遠遠超過容納常住人口所需要的容量。大亞灣的支柱產業(yè)為石化、電子和汽車，然而，這些產業(yè)所吸納的就業(yè)人口也遠遠不及正在出售的商品房數(shù)量。

據(jù)惠州合縱聯(lián)行數(shù)據(jù)，截至今年5月，惠州的庫存量為1727.4萬平方米，去化周期約34.2月。其中，庫存量最大的正是大亞灣片區(qū)，達336.3萬平方米。

經(jīng)歷返傭等事情后，趙石明萌生了轉行的念頭。這不是他第一次想轉行，早在2014年，互聯(lián)網(wǎng)房產中介崛起，沖擊了傳統(tǒng)的房產中介市場，趙石明就想過退出，同事把他叫住了，他們留了下來，熬過了轉型，在2018年迎來了房市大漲。作為一個二線城市，惠州市一年的新房成交量能達到15萬套，其中，大亞灣占了三分之一。

2009年，趙石明大專畢業(yè)，聽說這邊在招房產銷售，能賺不少，一頭扎了進來。最開始的那段日子，他帶人看房，中午吃快餐的地方都找不到，打出租也難。房價徘徊在一兩千，三四千能買配置非常不錯的樓盤。

這些年，他看著這片海邊地區(qū)從荒無人煙變成密密麻麻的高樓。最初，看房的人從隔壁的深圳來，有投資的，有自住的，漸漸地，買房人從全國各地趕來，東北的、華北的、西北的，節(jié)假日期間，站在小區(qū)門口十分鐘，能聽到好幾撥講東北話的人從身邊走過。

▲正在建設中的新樓盤。圖 /李清揚

這一次，趙石明對行業(yè)回春不抱什么期望?！皶r代過去了?！比缤豢赡芑氐饺那У姆績r一樣，那段黃金的發(fā)展期也不會再回來。

新房賣不動的壓力傳導下來，焦慮的還有賣不出房子的二手房業(yè)主們。在新房瘋狂降價的市場中，二手房的房價也一路下跌，業(yè)主們?yōu)榱吮M快出手，很多都是腰斬拋售。目前，惠州二手房掛牌量超過7萬套，新房的供應量卻沒有明顯下降，新房二手房，都只能降價換銷量。

阿明接觸了一個在大亞灣澳頭買了一套海邊別墅的女士，家里做生意急需資金周轉，“加了200個中介想把房子賣掉”，但由于地理位置不佳，至今未能出售。到后來，阿明甚至不敢接這位女士的電話，“她在電話里哭，求我?guī)退u掉，可我也沒有辦法啊”。

租就夠了，為什么要買？

在大亞灣的許多樓盤廣告里，一個名叫“沙田”的地鐵站是必不可少的宣傳要點。沙田站于2022年開通，是深圳離惠州最近的地鐵站。離該站越近，則代表通勤時間越短，對于剛需買房的利好越大。

幾乎所有樓盤都要在介紹里沾點沙田站，原因無他——“現(xiàn)在去大亞灣買房的，90%都是深圳過來的。”

▲深圳14號線沙田地鐵站門口。圖 /李清揚

深圳坪山與惠州大亞灣一線之隔，房價卻是天差地別。在坪山，地理位置好一點的價格在4萬以上，即使是二手房，平均價格也在3萬左右。而在大亞灣，現(xiàn)下最貴的樓盤價格也只在1.9萬元左右。

低洼的價格吸引了許多在深圳工作的年輕人。深圳的房價實在夠不著，為了改善居住環(huán)境，在大亞灣買房成了一種選擇。

虞珂在深圳生活了十余年，一個月前，她買下了大亞灣某個著名樓盤的一套二手房。買房的原因簡單直接：厭倦了租房搬家的生活，可深圳至少8000元的月供讓她心有戚戚。買房的過程相當迅速：網(wǎng)上看了兩套，當天下班回家就和丈夫敲定下來，沒等手續(xù)辦完，同房東商量，以租客的身份過渡一段時間，即刻拎包入住。

搬家之后，虞珂每天打車十分鐘到沙田站，出了地鐵，走路5分鐘就能到公司。過去在深圳租房，離地鐵站遠，每天打車上下班的費用來回50元，現(xiàn)在降到了30元，“坐地鐵去公司和同事在深圳騎電動車去公司的時間也差不多”。

如虞珂一樣雙城通勤的人并不少。沙田地鐵站門口，停滿了一列列的電動車。在大亞灣，最常見的出行工具就是電動車。每天，人們騎電動車到地鐵口，乘地鐵去深圳上班，下班再騎電動車回家。

▲深圳14號線沙田地鐵站門口，停滿了電動車。圖 /李清揚

對深圳上班的剛需來說，在大亞灣買房至少還能改善一些生活體驗，但對那些看中臨深概念的投資客，這里成了套牢之地。

“深惠通地鐵”和“大亞灣并入深圳”兩個概念被炒了許多年，吸引了來自深圳以及全國其他地區(qū)許多投資客的加注。宋盼峰回憶市場最好的時候，“有的人甚至沒有線下來看過房，打電話就把房子買了”。

Eunice是一位自由職業(yè)者，一個月前決定從深圳搬來大亞灣租房居住。她發(fā)現(xiàn)，許多出租房子的房東都是外地人，來自東北、溫州等地，屋子一直沒人住，“他們甚至連鑰匙放哪兒都不知道，要去問物業(yè)”?？吹姆慷嗔?，有時能發(fā)現(xiàn)幾套房子室內裝修相似，“都是同一個人買的”。

出租的房子太多，中介面對房東都很硬氣。Eunice看中了一套月租2500元，帶家居的房子，中介提著大刀給她砍到了1800元，到了簽約的時候，房東支支吾吾不愿意，“他覺得太低了，但他沒有底氣提價”。

在深圳，她租一間60平米的兩居室需要花4000元，在大亞灣，她花1600元就能租到100平的房子。據(jù)她了解，一個小區(qū)，入住率能達到30%都算偏高，她租的房子位于高層，往上及四周都沒人居住，她敢大咧咧開著窗，不用擔心被人看到隱私。

她聽說了附近新樓盤可以0首付買房，但她覺得，除了“剛得不行的剛需”，在這里買房沒有意義，樓盤這么多，房子這么新，價格這么低，沒必要非得買房。

即使有剛需需求，一跌再跌的房價也與大多數(shù)人“買漲不買跌”的買房心理相悖。

林笙在坪山區(qū)工作，她對大亞灣印象很深的是，每一次開車過深惠分界線，視野里立刻出現(xiàn)密密麻麻的樓盤。在大亞灣買一套100平的三居室壓力比坪山小得多，然而，在舒適的環(huán)境、便利的生活這些利好因素之上，看不到潛力的“增值價值”讓天平始終保持在買與不買之間，大多數(shù)人都在觀望。

對于那些上了車的人而言，不再關注房價的漲跌或許才能讓生活過下去。

顧韻和丈夫在深圳坪山工作，為了讓孩子有個更好的居住環(huán)境，她決心在大亞灣買房。她看中了一家國企開發(fā)商名下的大樓盤，小區(qū)環(huán)境很不錯，現(xiàn)房精裝，還贈送一個小房間。她買的時候首付一成，26萬，一個月之后，這個樓盤就變成了0首付，交6萬元定金即可收房。

她能做的只有調整心態(tài)，“既然買了，不管跌還是漲，就不想了，反正已經(jīng)成定局了?！?/p>

開發(fā)商們此時也顧不得老業(yè)主的心態(tài)了。宋盼峰說，有個樓盤從1萬多元降到了8000多元，業(yè)主們跑去售樓處鬧事，事情鬧大了，政府責令其收回降價賣出的房子。都知道降價有風險，便用上話術包裝轉圜，“工抵房”“團購房”，名頭無謂新舊，只要能賣出房子，都愿意用一用。

離開的與留下的

最終，趙石明決定去賣燒烤。

他先跟著湖南老鄉(xiāng)學習了一段時間手藝，然后租了一個可移動式貨柜冰箱，每天傍晚六點到凌晨三點，在一個大型社區(qū)門口擺攤賣烤串。小區(qū)不遠幾百米，便是比亞迪汽車工廠，下班時分，經(jīng)常有三五個員工，一起在他攤子上喝點小酒。

廣東的夏天，烈日炎炎，每到周末，他去菜市場進貨，皮膚曬得像炭一樣黑。在燒烤刺眼的煙熏中，他卻覺得，“這比搞房地產輕松多了”。有人來光顧他就有生意賺，他要做的就是把東西烤熟，保證好吃。而做房地產，找信息、跑樓盤、跟客戶，現(xiàn)在還多了一項，跟同行卷返傭，“操心的事可太多了”。

▲趙石明的燒烤攤。圖 /李清揚

夜晚的小區(qū)，亮燈的窗口寥寥可數(shù)。趙石明說，附近工廠的員工，住在這里的大部分是以家庭為單位租房住，很少有買房的。

在趙石明之前，已經(jīng)有一些同事陸續(xù)轉行，他不是第一批離開的，也不是最后一批。

宋盼峰選擇留下來，他調整了策略，減少賣套房的比例，“競爭太大了”。他轉向賣顧客凈值更高的別墅和海景房。

為了在競爭里生存下來，中介們不得不更新技能。宋盼峰把空閑時間用在運營小紅書和抖音上，通過網(wǎng)絡渠道加大獲客量。他有三個小紅書賬號，“一個號獲客10個，3個號就能獲客30個”。

7月27日，住建部釋放信號，要進一步落實好降低首套住房首付比例和貸款利率、改善性住房換購稅費減免和認房不認貸等政策。宋盼峰認為這對于惠州房市是一個利好，給顧客介紹房子時作為政策援引，“深圳房價調控是全國最嚴的，但深圳不缺買房客戶，一旦放開限購，買房人增加，房價就上漲，到時候來惠州買房的人就更多了”。他在公司里也負責帶新人，他告訴學員，新政策要仔細了解，方便給顧客介紹。

和留下來的中介一樣，期待著大亞灣房市回溫的還有被套牢的買房者們。

▲某個樓盤，正在等待底商入住。圖 /李清揚

張晏默在深圳工作，在大亞灣房市炒得最火的2018年，她花180萬全款買下了某個大樓盤的一套120平精裝修房。買房之后，房子一直空置著，出租，舍不得，賣掉，又想再等等。沒想到，房價不停地跌，到了今年，她終于決心租出去，租金從1800元降到1500元才有人問津。

中介告訴她，“要賣房的話，再等幾年，萬一有回溫呢。”她稍微有點遺憾，做好了賣不出去的準備——到時候，可以作為父母來南方生活的房子，離她工作的地點近，也不算失敗的投資。

（除宋盼峰外，其余受訪者均為化名）

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