龍魚不吃食怎么辦 龍魚不吃食怎么回事
2023-11-10
更新時間：2023-11-10 00:11:42作者：佚名
干銷售首先要會講故事！大家好，我是銷售故事大王！
本文我要和大家探討的是，剛入行的銷售人員一定要學會的三個步驟，保證這三個步驟可以在任何行業(yè)中使用，我常常跟身邊的企業(yè)家們分享跟討論這三個步驟，你只要對這三個步驟充分理解，并且認認真真的去落地執(zhí)行，那不管你賣的是服務還是產品，不管你是大企業(yè)還是中小企業(yè)，只要執(zhí)行三個步驟，并認真落地，那很負責任的告訴你，你已經成功一半了。
首先第一步，產品。這里我所指的產品不一定要是硬件類的產品，比如像我們一般平常生活中在使用的“”、微博、抖音等等，這些都是軟件的產品，而我們每天吃的、喝的，也都是產品，律師，會計師他們所提供的專業(yè)服務，也都是產品。
所以第一個步就是要將你的產品寫下來，并以它為中心去回答這三個問題。第一：這個產品能夠讓你的客戶得到什么？
第二：這個產品能夠替你的客戶降低哪一方面的損失？
第三：這個產品能夠給你的客戶什么樣的美好未來或避免什么樣子的災難？
舉個例子，就以健身房來說，健身房能讓用戶得到什么呢？健身房能讓用戶得到使用健身房里面器材跟場地的權利，而這樣的產品能夠幫助客戶降低哪一方面的損失呢？比如說，健身的時候有教練在，可以去降低運動時候而產生出來的傷害風險，而這樣的產品能夠給你的客戶什么樣子美好的未來或是避免什么樣子的災難呢？持之以恒的運動可以讓你擁有美好而且健康的身體，好的未來。而且你的第三個問題是最關鍵的。
回到剛剛健身房的例子，某個跑步機廠商的廣告策略，他們不會直接說跑步質量有多好的廣告，而是你會看到健身房的墻上貼滿了身材非常好的model的海報。如果我們舉一個反向的例子，比如：除螨吸塵器的廣告，他們的廣告都會讓你用顯微鏡看到螨蟲可怕的樣子。讓你可以清楚地想象，使用除塵螨的吸塵器可以幫助你避免什么樣子的災難。所以能夠讓你的客戶看到并且清楚地理解你的產品，能夠帶給他們的未來是至關重要的。我們要記住一句話，用戶因情緒而采取行動，再用邏輯來合理化自己的行動，而產品能夠帶給用戶什么樣子的未來或避免什么樣子的災難，是最能夠讓客戶行動起來的。
第二步，流量。再好的產品，如果沒有流量都是白瞎，所以在思考流量問題的時候，也是拆成三個問題來思考，第一，客戶是誰？第二，客戶在哪？第三，客戶在誰那？讓我們回到剛剛健身房的例子，客戶是誰？客戶肯定是對于有健康而且誘人體態(tài)有所向往的那一群人，且他們有可能沒有太多的時間可以運動在一天當中。而這些人在哪？他們有可能在城市中心區(qū)的辦公室。和客戶在誰那？他們有可能在某些大企業(yè)底下工作，他們也有可能在線上有提供教學視頻的教練?；蚴且恍┚哂嘘柟庑蜗螅\動形象的偶像，他們的粉絲們。將以上的問題以自己的產品為核心去逐一找答案，越詳細越好。在積累了許多的成熟想法以后，再根據(jù)執(zhí)行的可行性去篩選客戶，并且篩選溝通的渠道，需要注意的是，當發(fā)現(xiàn)了這些可以找到客戶的渠道時，你一定會很興奮。但是在資源有限的情況下，切勿貪心，不要一次全部都去做，而是把資源集中在重點的渠道上面去經營，把品質跟深度做好，才是最重要的。這就像是打仗一樣，如果一口氣將戰(zhàn)線拉的太長，一方面會讓軍隊難以控制，同時也會造成資源供給斷鏈的問題。
最后第三步，轉化，如何將來之不易的流量轉化成真正會為你的產品買單，并且為你做口碑的客戶呢？同樣是三個問題要去解答。第一，客戶為什么要買？第二，客戶為什么要跟你買？第三，客戶為什么要現(xiàn)在跟你買？
還是以前面健身房的例子來講，客戶為什么要買？有可能是因為你的廣告讓客戶對你擁有美好的身材有了向往。那為什么要跟你買呢？有可能是因為你離他最近，也可能是你的裝修最吸引他，或許你的業(yè)務人員提供的服務，他最滿意。最后也是最重要的，客戶為什么要現(xiàn)在給你買？其實緊迫性跟稀有性是可以創(chuàng)造的，但是很多人都沒有想到這件事情。以鉆石為例子，鉆石在世界上的產量并不是那么的稀少，但是透過企業(yè)跟財團的壟斷并操作，鉆石的稀缺性就這樣被操作出來了。再回到健身房的例子，如果現(xiàn)在有一個健身房的業(yè)務員坐在你的面前，要給你推薦健身房的服務，現(xiàn)在有兩個不同的方案版本。一個是用黑字寫下來規(guī)格跟產品價格，另外一個是用斜線把原價花掉，然后用紅字寫上一個新的價格，并且在旁邊再多送幾節(jié)健身其它課程為贈品。這兩個不同的銷售方案一定會有不同的成交率。
以上就是剛入行的銷售人員一定要學會的三個步驟，如果你覺得這篇文章對你有幫助，有所啟發(fā)，歡迎分享給您的朋友！
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